Freschissimi e sfide per la GDO

Frutta e verdura sono strategiche per la GDO, ma la loro gestione richiede equilibrio.

I freschissimi: l’oro della GDO che può arrivare a pesare come piombo   

Le stagioni sempre più imprevedibili stanno trasformando il panorama della Grande Distribuzione Organizzata (GDO), con un impatto significativo sul settore ortofrutta, cruciale per i retailer. Frutta e verdura, infatti, rappresentano il secondo alimento più acquistato nei punti vendita (fonte: qds.it). Sebbene il reparto abbia sempre giocato un ruolo importante nella scelta del punto vendita, oggi la sua rilevanza è cresciuta notevolmente, arrivando ad incidere – dal 2023 ad oggi - per il 63% sulla fedeltà dei consumatori (fonte: Cx Store 2025). Tuttavia, fattori come la shelf life limitata e i rischi di perdite elevate continuano a rappresentare sfide operative costanti. La domanda che sorge spontanea è: come bilanciare freschezza e qualità - fattori che influenzano il 76% delle decisioni d’acquisto (fonte: qds.it) - con l’esigenza di mantenere prezzi competitivi e assortimenti ampi e diversificati? 

Ottimizzazione delle quantità e riduzione degli sprechi 

Il primo passo per affrontare questa sfida è ottimizzare le quantità di prodotto, riducendo gli sprechi economici e ambientali. I freschissimi, si sa, sono particolarmente delicati. Per esempio, un prodotto come i lamponi, con una shelf life di soli 1-2 giorni (fonte: ItalianBerry), presentano un tasso di scarto che arriva fino all'8% del fatturato mensile, anche in realtà più piccole come i punti vendita di prossimità (fonte: Tuidi). 

A ciò si aggiunge l’incertezza legata alla stagionalità dei prodotti, che può essere influenzata da fattori climatici, i quali anticipano o posticipano i picchi di vendita. Un esempio significativo è quello delle fragole, per le quali, in alcuni punti vendita selezionati nell’ambito dell'analisi, si è registrato un aumento del 160% delle vendite a marzo 2024, mentre nel 2025 si è osservato un ulteriore spostamento dei picchi a febbraio. (Fonte: Tuidi). Questo scenario rende ancora più complessa la gestione delle scorte, sottolineando l'importanza cruciale di ottimizzare le quantità di prodotto per garantire una gestione più efficiente e ridurre il rischio di sprechi economici e ambientali. 

Gestione accurata dell’assortimento 

All'interno di questo contesto, abbiamo consultato Stefano Maccioni, esperto del settore ortofrutta, che ha sottolineato l'importanza di una gestione precisa delle quantità e dell’assortimento. Sebbene il settore registri un continuo aumento della domanda di prodotti biologici – con vendite cresciute del 334% nel 2024 in alcuni punti vendita analizzati (fonte: Tuidi) – sta parallelamente crescendo anche l’interesse per un assortimento sempre più variegato. In particolare, frutti esotici come avocado, mango, papaya e zenzero stanno conquistando sempre più spazio nelle preferenze di acquisto dei consumatori.  

Come sottolinea Maccioni, è fondamentale tenere conto delle esigenze specifiche del punto vendita. Espandere l’offerta senza una pianificazione accurata potrebbe portare ad un accumulo di referenze che non ottimizzano l'assortimento ma anzi lo “disperdono”. Ad esempio, l’avocado è tutt’ora posizionato tra i prodotti esotici. Tuttavia, per numeri e spazi dedicati, come suggerito anche da Italiafruitnews, potrebbe essere più coerente collocarlo in una sezione che rifletta questo abbinamento, per esempio vicino a pomodori e insalata, invece di mantenerlo nella categoria della frutta esotica. Questo approccio rispecchierebbe meglio le abitudini di consumo e faciliterebbe la scelta del cliente.  

Personale: formazione e interazione con il cliente 

Questa riflessione, però, non si deve limitare solo alla gestione dell’assortimento - spiega l’esperto - ma deve estendersi anche alla gestione delle risorse umane, che gioca un ruolo cruciale nell'esperienza d’acquisto. Per esempio, offrire consigli personalizzati, come suggerimenti su come preparare piatti con avocado o altri frutti, è fondamentale per instaurare una relazione di fiducia con il cliente e favorire la sua fidelizzazione. Tuttavia, questo è possibile solo se il personale è adeguatamente formato e ha il tempo necessario per interagire con i consumatori. Solo così l'esperienza d'acquisto diventa più completa e va oltre il semplice transito del prodotto, contribuendo contemporaneamente a una gestione più efficace dei freschissimi. 

Strategie e soluzioni per affrontare le sfide della GDO 
Le sfide descritte finora – dalla gestione della stagionalità dei prodotti alla formazione del personale e all’ottimizzazione dell’assortimento – sono complesse e richiedono un approccio integrato. La risposta più efficace, come sottolineato da numerosi esperti del settore, risiede nell’utilizzo intelligente dei dati. Sebbene questa risorsa sia ormai facilmente accessibile, è fondamentale gestirla correttamente per sfruttarne appieno il potenziale. Come affrontare, allora, queste sfide in modo efficace? 

- Analizzare il mercato per prendere decisioni strategiche: Secondo Massimo Schiraldi, Direttore e Editore di RetailWatch, una sfida importante per le imprese — grandi e piccole — risiede nel saper identificare i dati e gli elementi più utili al fine di comprendere al meglio le dinamiche del mercato in cui si opera. Solo conoscendo in modo approfondito il proprio settore di riferimento, infatti, è possibile elaborare strategie di medio periodo che si traducano nell’incremento di vendite e profittabilità. 

- Utilizzare i dati per prevedere e ottimizzare: Come sottolinea il professor Emanuele Frontoni, Direttore dell’Istituto VRAI Lab, le aziende che si vedono non solo come venditori di prodotti, ma anche come generatori di dati, sono quelle che riusciranno a rispondere in modo più preciso e tempestivo alle esigenze del mercato. La raccolta e l'analisi dei dati diventano così strumenti imprescindibili per una gestione intelligente della supply chain, dell’assortimento e delle risorse umane. 

- Studi predittivi per ridurre gli sprechi: Laura Scarufi, tecnologa alimentare suggerisce che l’utilizzo di algoritmi avanzati può contribuire a ridurre gli sprechi e migliorare la gestione delle scadenze, consentendo di ottimizzare l'utilizzo degli alimenti. 

- Combinare intelligenza artificiale e risorse umane: Infine, non basta applicare tecnologie isolatamente. È essenziale, afferma nuovamente il professor Frontoni, che l’intelligenza artificiale venga integrata con le competenze umane.  Solo una stretta collaborazione tra IA e risorse umane potrà portare a risultati ottimali, sia in termini di efficienza operativa che di qualità dell’esperienza per il cliente. 

In un panorama sempre più competitivo e in continuo cambiamento, queste sono le chiavi per ridurre le perdite e rispondere tempestivamente alle mutevoli esigenze dei consumatori. Noi di Tuidi abbiamo sviluppato un sistema integrato per la gestione del punto vendita che garantisce una visione a 360 gradi, aiutando i retailer a fronteggiare anche la sfida della gestione dei freschi e a evitare, come sottolineato da Maccioni, “lunedì neri” nella GDO. 

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